懸格不可不高

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如何判斷非語言的購買信號?

在大多數的面談中,總會有個時機是客戶準備提出購買承諾的時候。這一時機短則幾秒,長則可達一個月。不管如何,我們都可以期待客戶所發出的購買信號---也就是客戶有意購買我們的產品和服務所發出的信號。 想要瞭解購買的信號,最好的方法就是想像一下,當我們覺得自己遇上合理的交易時,我們會有怎樣的反應。我們身體是否會放輕鬆?我們的聲音是否會流露興奮的感覺?我們言行的速度是否會加快?一般而言,客戶的反應大致是和我們一樣的。 購買信號有兩種:非語言的和語言的。 我們對這兩種信號都應該能夠辨識,而一位專業的銷售人員特別要具備辨識客戶非語言的信號。因為有些客戶在語言溝通上相當保留,這時就可從他們的行動中瞭解他們心中的想法。當我們留心客戶肢體表現的變化時,我們就可以知道什麼時候應該暫停說明我們的解決方案,問問客戶的回應,然後再繼續我們的說明。 對一般人而言,非語言的反應是較難解讀的。有時它還會誤導我們。畢竟,由於禮貌,人們對我們的產品或服務會裝出一副很感興趣的樣子,即使他們的心中毫無購買動機。 以下是一些典型的非語言的購買信號 * 肢體放鬆,特別是雙手張開 * 向你靠近 * 表情顯得更為愉快 * 點頭表示同意你的解決方案 * 後退一步來欣賞你的產品 * 做出一些次要的決定,以支持主要的購買決定 * 眼中放出特別的火花 * 做出某些動作,顯示他們已經擁有該產品
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